编者按：惠普实验室的首席实验经济学家陈启宇是2006年3月《大众科学》的一篇人物特写的主角，该文章由玛丽娜·克拉科夫斯基撰写。陈和克拉科夫斯基最近合作出版了一本新书《金钱实验室的秘密：行为经济学如何改善您的业务》，书中介绍了陈和他的行为经济学家同事的研究得出的实际经验。在以下编辑的摘录中，陈和克拉科夫斯基解释了为什么我们有时会拒绝接受明明可以让我们境况更好的交易。
你有没有拒绝过不公平的交易？这样做似乎完全合乎情理。不幸的是，我们的公平雷达的激活往往不是因为我们得到了糟糕的交易，而仅仅是因为我们把自己与某些参考点进行比较，并发现自己处于劣势。
考虑一下陈启宇实验室发生的这个事件。他和他的同事多年来进行了数百次实验，大多数情况下事情进展顺利：参与者出现，玩几个小时，并因他们的努力获得报酬。但有时事情不会按计划进行。有一天，一名当地学生是来参加实验的几个人之一。
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研究人员向所有参与者明确表示，他们来参加实验会得到 25 美元，但他们最终能拿走多少取决于他们在游戏中表现如何。因此，有些人最终会得到更多，另一些人会得到更少。而且，无论他们玩得多么糟糕，他们都不必自掏腰包向实验室付钱。他们的损失将从他们开始的 25 美元中扣除。听起来很公平，对吧？但是，这位特殊的学生表现太糟糕了，以至于在玩了三个小时后，她只拿走了 1.35 美元。对她来说，这似乎不公平。即使她没有赌掉自己的钱，她也觉得她的时间价值超过了 1.35 美元。她非常沮丧，以至于向陈启宇抱怨，并最终向他的老板抱怨。两人都坚持规则。否则就不公平，并且会改变未来游戏的动态。但是研究人员吸取了一个教训：人们会与基准进行比较（无论是最低工资、25 美元的基线，还是大多数玩家在同一游戏中赚到的钱）。因此，当人们问同一游戏中其他人赚多少钱时，研究人员现在给出一个不透露太多信息的标准答案，除了不愿意引起比较之外。
2005 年，华盛顿芭蕾舞团的舞蹈演员拒绝了与芭蕾舞团老板就计划中的意大利巡演达成的协议，那是因为舞蹈演员——知道国务院的每日津贴是 150 美元——认为 50 美元的每日津贴报价让他们吃了亏。如果他们得知其他巡回演出团体获得了 50 美元的每日津贴，他们的反应会有所不同吗？有充分的理由相信他们会更快乐，原因如下。很难知道在罗马吃饭要花多少钱，或者期望雇主补贴什么质量的膳食；环顾四周，看看别人得到了什么要容易得多。当我们得到比那更多时，我们觉得我们得到了不错的交易；当我们得到更少时，我们会感到被欺骗。
但是，还有另一个问题使得很难达成协议：当谈判中的人们可以选择与哪个群体进行比较时，他们会做出自私的选择——当然，这种选择对于谈判中的双方来说可能是不一样的。例如，卡内基梅隆大学的经济学家琳达·巴布科克和乔治·洛文斯坦调查了宾夕法尼亚州各地的学校董事会主席和教师工会，以了解这两个群体认为哪些学区与他们自己的学区在工资谈判方面具有可比性。这两种信息都是双方用来设定公平谈判结果目标的信息，就像华盛顿芭蕾舞团的舞蹈演员使用国务院的数据一样。教师倾向于列出教师工资高于他们的学区，而学校董事会则列出教师工资较低的学区。两组数字之间的平均工资差异——每年 711 美元，或平均教师工资的 2.4%——考虑到当时平均加薪幅度不到每年 5%，这个数字是巨大的。
例如，假设一个地区的教师平均收入为 35,000 美元。他们将自己与一个教师平均工资为 36,700 美元的地区进行比较——要达到这个数字，需要加薪近 4.9%。相反，他们要求“适度”加薪 4%，这将使他们的工资提高到 36,400 美元——没有他们想要的那么高，但在他们看来是一个不错的妥协。另一方面，学校董事会认为这是一个不合理的要求，因为董事会的参考点是平均工资为 36,000 美元的学区（比教师的参考点少 700 美元）。因此，学校董事会提供 36,200 美元，他们认为这“非常慷慨”。结果：尽管双方都做出了让步，他们仍然无法达成协议——而且双方都认为对方提出了不公平的要求。事实上，当研究人员分析数据时，他们发现这些对什么是公平的偏见判断导致了教师罢工。例如，在周围学区差异更大的地区，教师和学校董事会对公平比较的看法差距更大的地区，更可能发生罢工。
摘自凯·余特·陈和玛丽娜·克拉科夫斯基的《金钱实验室的秘密：行为经济学如何改善您的业务》，经企鹅出版集团（美国）成员 Portfolio 同意改编，版权 (c) 凯·余特·陈和玛丽娜·克拉科夫斯基，2010 年。