它尽忠职守，尽管它不是普利茅斯勇士。它带我去过新的地方，尽管它不是福特探险者。我把它停在一棵树下，尽管它不是丰田红杉。（那棵树是一棵枫树。）那是我买的最后一辆车，一辆1992年的本田思域。它甚至有一个安全气囊——为驾驶员而设。但是岁月流逝：我的乘客也想要安全气囊，我承认是时候换辆新车了。
还有，空调已经坏了大约八年了。我经常考虑纠正这种情况，但花1000美元在一辆账面价值为零的车上似乎是一项糟糕的投资。这种维修的经济性表明，我不是在制造一辆有空调的车，而是在制造一个便携式空调。
所以我进入了汽车市场。这意味着要与美国商业史上最受嘲讽和憎恨的人物之一：汽车销售员打交道。幸运的是，我武装到了展厅。因为我读过社会心理学家罗伯特·B·西奥迪尼在《大众科学》2001年2月发表的文章《说服的科学》。这篇文章概述了改变某人想法或让其以某种方式行动的基本方法。了解这些方法可以为被说服者——又名目标或傻瓜——提供免疫力。
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例如，当第一家经销商健谈的销售员发现，或者说编造出，我们有相似的背景时，我知道他试图建立融洽关系，因为我们更有可能为我们喜欢的人做些事情。但这并没有奏效。
几天后，当他打电话告诉我，我看到的那辆车“仅限今天”以折扣价出售时，我知道他正在使用稀缺策略——当某物的可用性有限时，我们更倾向于抓住它。如果他销售的汽车在右侧视线方面没有限制，这种方法可能会奏效。按照“仅限今天”的价格，如果我承诺只左转，它将是一个有吸引力的选择。
第二家经销商的销售员在试驾时坐在我旁边。当我们经过一个加油站时，他说：“哇，看看这些价格。” 我意识到这句话是在提醒我，这辆车将使用更少的昂贵燃料。作为社会生物，当有人为我们做某事时，人类天生就会回报。他声称是在为我提供未来节省汽油费用的帮助，这让我更有可能在现在为他提供购买他的汽车的帮助。他理论上的慷慨大方被这辆车是一辆令人肾脏震动的铁皮罐头所不幸地抵消了。
在第三家经销商那里，我遇到了一位悠闲的销售员，他的风格实际上确实让我喜欢他，无论那是他的策略与否。我也喜欢他的车并买下了它。但是当我去提货时，我失望地发现这辆全新的车罩上有一道又长又难看的划痕。我的销售员那天不在，我被告知我必须与业务经理谈谈。他坐在高于展厅地面两英尺的平台上。当然，这一举动旨在让他看起来像一个权威人物——他只需要黑色长袍和法槌——因为我们天生倾向于相信并服从权威。
再次，我的知识为我提供了一些免疫力。当我告诉业务经理，在划痕处理好之前，我不会接受这辆车时，他援引了互惠和稀缺规则：“你知道，”他说，“我们为了给你弄到这辆车付出了很多努力。” 然后我用我自己的稀缺策略反击——我从口袋里掏出支票说：“好吧，我为了这笔钱付出了很多努力。等车完美了再给我打电话。”
他们第二天就打电话来了。当然，我们都知道我并没有真的努力工作。但这可以成为我们之间的小秘密。因为我们是朋友，对吧？