这位教授非常注意他的讲话方式。他知道何时该说话，何时该微笑，何时用笑声来解除听众的戒备，并让他们接受他的观点。在回答问题时，他会停顿一下，重复提问者的名字，然后再继续。
最近，他一直在思考这个问题：几十年来，倡导者们一直在尝试用情感和理性的方式来推销节能。关掉灯，设置空调，拔掉闲置的电器，这样做要么有利于地球，要么可以节省大量资金。虽然这些策略取得了一些进展，但仍有数百万美国人无动于衷。
影响人们的行为是罗伯特·西奥迪尼的专业。他曾是亚利桑那州立大学心理学系的教授，撰写了有史以来最畅销的说服方面的书籍之一。《影响力》于 1984 年出版，至今已发行五个版本。无数的大学生和 CEO 都仔细研读过这本书；西奥迪尼在励志演讲中展示了它仍然具有现实意义的发现。
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《影响力》如此引人入胜的原因在于它将数十年的研究精炼为六项原则，即说服的“武器”。
例如，人们容易受到权威的影响：如果一个穿着得体的家伙带头闯红灯，他们更可能跟着闯。人们会觉得稀缺的东西更有吸引力：他们会说，如果一块饼干是从一个快要空了的罐子里拿出来的，而不是从一个满罐子里拿出来的，味道会更好。
现在，这位教授已经将其“影响力武器”应用于人们如何使用能源。两年来，他一直是OPOWER公司的“首席科学家”，该公司研究公用事业客户，然后就如何节能向公用事业公司提供建议。目前，已有 30 家公用事业公司设法将能源使用量至少降低了 1.5%；某些地区的降幅高达 3.5%。
与其他策略相比——高效电器、升级后的发电厂、新的电网技术——它几乎没有花费任何成本。
西奥迪尼认为，关键在于重新构建能源效率背后的宣传。
储蓄和道德方式失败
一些研究人员认为，人们每天所做的事情——开车、淋浴、修剪草坪——导致了 33% 到 40% 的温室气体排放。专家表示，这些行为中有很多廉价的减少浪费的方法，但奇怪的是，人们就是不去做。
西奥迪尼认为，这是因为该活动一直关注金钱和道德诉求——这些东西的激励作用不如影响力的武器。
这位教授于 1980 年代开始研究环境行为，当时 1970 年代的能源危机在公众记忆中仍然挥之不去。几十年来，他的研究涵盖了回收、乱扔垃圾、能源使用——甚至诸如从石化森林中偷走纪念品之类的“环境犯罪”。
上个十年的末期，当他考虑退休时，各国政府曾向他询问有关能源的问题。他们尝试了补贴、奖励、教育宣传等等——是否可以找到一种更廉价的说服人们的方法？
换句话说，西奥迪尼说，他们正在寻找“最佳点”：一个微小的推动就可以做到数百万美元都做不到的事情。
他说：“通过投入大量资金或资源来产生收益很容易，但我们没有无限的资源或资金。“以小博大之处，就是最佳点。”
然后，在两年半前，OPOWER 的创始人分享了他们的目标：了解人们，并帮助公用事业公司找到其“最佳点”。
如果琼斯一家节能，你也许也会
西奥迪尼最终于 2009 年年中离开了学术界，但在某种意义上，他的实验可以继续进行。OPOWER 要求他设计小规模研究，以了解小的推动是否能促使客户改变他们的能源习惯。
在圣地亚哥的一个郊区，西奥迪尼的团队挨家挨户地走访，在门把手上悬挂关于节能的标志。
共有四种类型的标志，每个家庭每周随机收到一种，为期一个月。第一个标志敦促房主为了环境而节约能源；第二个标志表示为了子孙后代的利益而节约能源。第三个标志指出，节约能源可以节省现金。
第四个标志采用了西奥迪尼的技巧：“您的大部分邻居每天都在采取节能行动。”（这是真的——西奥迪尼对该社区进行了调查，发现大多数居民都在采取行动，无论多么微小。）
月底，西奥迪尼及其团队读取了房屋的电表。他们将这四种类型的房屋与完全没有收到任何标志的其他房屋进行了比较。唯一产生影响的标志是关于邻居的标志。
西奥迪尼说：“我们认为自己是独立的实体：‘哦，我不会受到周围人的影响。我是一个独立的个体’。“事实上，我们被那些我们没有意识到的信息所影响。”
心理学家说，这些是正在起作用的“社会规范”：人们倾向于观察他人，以找出正确的做法——前提是这样做的人很多，并且他们被认为与自己相似。
西奥迪尼说，这最终会促进一种比告诉人们可以节省多少现金更有效——也更廉价——的方法来促使人们节约能源。
与邻居们同行
他说：“如果你的邻居在省钱或节能，这意味着你也可以做到。“你可以改变，可以节省，因为你的邻居正在这样做。像你一样的人正在这样做。”
“而且这种可行性是关于你邻居正在做什么的信息中固有的，而不是关于你能节省多少钱的信息中固有的。”
事实上，这种从众倾向非常强烈，以至于当节能者得知自己比平均水平好时，他们经常会放松，并恢复浪费的习惯。
OPOWER 在每个月都给每位居民发送一封信的社区中发现了这一点，信中包含两条信息：她邻居的平均能源使用量以及她的家所处的比较位置。
能源使用量高于平均水平的家庭纷纷效仿：他们开始节约能源。然而，能源使用量低于平均水平的家庭，开始让他们的使用量逐渐上升到平均水平。
西奥迪尼担心这两种效应会相互抵消。因此，他决定用特殊的信息来针对低于平均水平的能源使用者。
他说：“当我们向他们发送信息说你做得比你的邻居好时，我们在他们的分数旁边放了一个笑脸表情符号。“这使他们始终保持低于任何邻居的水平。”
他说，有了这些客户的带头作用，社区的平均水平每月都会下降。与往常一样，浪费能源的人会醒悟过来并趋向平均水平；那些低于平均水平的人则会享受他们的笑脸。
西奥迪尼说，就价格而言，公用事业公司发现这种方法具有说服力。“而且在这种情况下，你甚至不必在门上贴标志，”他笑着说。“你只需让邮局投递即可。只花二等邮资的费用。”
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