本文发表在《大众科学》的前博客网络中，反映作者的观点，不一定反映《大众科学》的观点
本周早些时候，我和丈夫结束了节日旅行，回到了我们离家9天的公寓。我们走进冷冰冰的公寓，快速地抚摸和亲吻了正在哀叫的猫咪，放下行李，然后走进厨房。我们的猫咪看护员总是在我们离开期间检查我们的邮件，她通常会把我们收到的一小堆目录、优惠券和通讯放在柜台上。
但这次，当我们走进去时，不是一小堆邮件。我们回来时收到了一大堆的卡片，所有卡片上的邮票上都有圣诞树，回邮地址标签上都有熟悉的姓氏。
现在，我和丈夫之前也收到过节日贺卡。几年前，我的一位高中朋友给我寄了一张圣诞贺卡，以及她丈夫的贺卡——但主要是因为那一年，他们的圣诞贺卡同时充当了“惊喜，我们的小小版本将于五月到来！”的公告。我们通常会收到我父母的贺卡，我们不和他们一起过圣诞节（我是犹太人），以及我们探访丈夫家乡时碰巧没有见到的任何姻亲的贺卡。但这次不一样。不是这种“一大堆”。坦率地说，这是前所未有的。
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但是，我真的应该坦诚一些。虽然这是前所未有的，但它并不是完全意料之外的。毕竟，今年我们做了一件很大的不同的事情。
我们自己寄出了贺卡。
作为一名社会心理学家，我可以向你保证一件事——如果你喜欢收到节日贺卡，那么寄出你自己的贺卡是保证在12月25日之前，你的冰箱上将布满欢乐节日图像的最快方法。事实上，早在1976年，社会学家菲利普·库恩茨和迈克尔·伍尔科特就使用圣诞贺卡进行了一项实验，看看有多少人会通过向完全陌生人寄回自己的圣诞贺卡来回报收到的节日贺卡。
是的，你没看错。完全陌生人。库恩茨和伍尔科特从芝加哥城市名录中挑选了578个完全陌生人的名字，并向他们寄去了圣诞贺卡。请注意，不是每个人都收到了完全相同的卡片。有些人收到了昂贵的、高质量的卡片，上面装饰着诗歌铭文和美丽的冬季场景，而另一些人则收到了普通的白色卡片，正面用红色粗头记号笔手写着“圣诞快乐”。有些人收到了来自“库恩茨博士夫妇”的卡片，而另一些人则只收到了一张署名为“菲尔和乔伊斯”的卡片。但在每种情况下，都有两个事实——人们收到了一张带有明确标记的回邮地址的卡片，而且该回邮地址上有两个他们一生中从未见过的人的名字。
如果你收到来自完全陌生人的卡片，你会怎么做？在这种情况下，有六个陌生人回信并直接询问库恩茨博士，他们究竟是如何相识的。另一个姓库恩茨的芝加哥家庭实际上报告说，他们不得不报警，抱怨在12月份，有很多人联系他们，拼命想了解菲尔和乔伊斯究竟是谁，他们怎么可能认识他们。该实验实际上引起了足够的当地轰动，以至于当当地一家广播电台曝光了这一阴谋时，它最终结束了，从而污染了未来任何回应的潜在真实性。
但在那之前，有117名收件人——占原始样本的整整20%——向库恩茨和伍尔科特寄回了自己的回复。这些回复从简单的寄回他们自己的通用节日贺卡，到他们孩子和宠物的照片，再到几页长的信件，详细介绍了过去几年他们生活中发生的事情。尽管他们一生中从未见过菲利普·库恩茨，但20%的收件人觉得有必要通过寄回他们自己的卡片来回应他的圣诞贺卡。
这项研究通常被用作互惠规范的一个说明性例子——当人们为你做一些好事时，你很可能会感到非常不舒服而不回报这种恩惠。如果有人给你买了一杯苏打水，你可能会更愿意购买他后来试图出售给你的一些彩票。哈瑞奎师那对此规范非常熟悉——这就是为什么他们会在机场给你一朵花，然后再索要金钱捐助。因此，当你收到一张节日贺卡时——即使你不太清楚你如何与卡片的发送者相识——你很可能会感到非常有压力要用你自己的卡片来回报。
这让我回到了我和丈夫结束节日旅行回到家时迎接我们的那一堆邮件。当然，其中一些朋友和家人可能无论如何都打算给我们寄贺卡。但是，尽管我爱我的亲人，并且相信他们是多么真诚地关心我们……我也绝对确信，他们中的一些人给我们寄贺卡仅仅是因为他们先收到了我们寄出的贺卡。
但最后，我对此表示认可。毕竟，当我们收到一些来自我们原始名单上没有的人的最后一分钟卡片时，拥有所有我们打印出来的节日贺卡肯定派上了用场——而且我们当然知道，我们真的需要迅速给他们回寄一些美好的东西。
注：有趣的是，这项研究通常被用作互惠规范的一个例子，但作者从未在原始论文中使用这个术语——甚至没有声称要测试它。这项研究实际上是为了检验哪些因素会改变回复率——他们发现，人们更倾向于回复高质量的卡片（高质量卡片的回复率为 30%，而低质量卡片的回复率为 15%），并且当寄件人的地位更高时（26% 的收件人向库恩茨博士夫妇寄回了卡片，而只有 15% 的人向菲尔和乔伊斯寄回了卡片）。然而，为了进行这项研究，库恩茨和伍尔科特必须（正确地）有一个基本假设，即人们会感到有义务向完全陌生人寄回圣诞贺卡。因此，如果你真的想保证你的节日贺卡投资获得良好的回报，你可能应该选择更昂贵的卡片。并在你的回邮地址标签上让你的名字听起来更花哨。
参考文献
库恩茨，P.R.，& 伍尔科特，M. (1976)。节日的问候：从我的地位到你的地位。社会科学研究，5，269-278。
里根，D. T. (1971)。恩惠和喜爱对顺从的影响。实验社会心理学杂志，7, 627-639。
所有照片均由作者拍摄。