本文发表在《大众科学》的前博客网络中，反映了作者的观点，不一定代表《大众科学》的观点
如果您像大多数美国人一样，您每月会收到两到五次工资，但您每月只支付一次抵押贷款。为了按时付款，您必须每月仔细预算您的收入和支出，如果您计划支付超过最低应付款项，则需要更加仔细地预算。
如果有人通过在您的银行账户收到钱时进行更小、更频繁的小额支付来为您预算，会发生什么？想象一下，如果这个人也可以立即识别出您的任何额外可支配收入（例如退税），并将其中的一部分分配给额外的贷款支付。这正是消费者金融科技公司 APAsave 正在为美国人做的事情，以帮助他们储蓄。APA 构建了软件来智能同步您的收入和支出，此解决方案可以帮助消费者节省数千美元的利息，缩短 5 年以上的贷款期限，并更快地积累房屋净值。
考虑到这个非常有吸引力的价值主张，为什么不是每个有抵押贷款的人都争相注册呢？我们与 APA 合作，了解为什么美国人可能没有利用这个相当可观的储蓄机会。我们的假设是，虽然“存钱”应该很有吸引力，但它不如那些能让我们赚钱的机会那么有吸引力。我们通过稍微修改 APA 在线广告材料的措辞来测试了这一点。通过将价值主张从“节省抵押贷款”改为“从抵押贷款中赚回钱”，我们能够将点击率提高 59%。
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是什么推动了这种效应？为什么人们更倾向于“赚钱”的机会而不是“存钱”的机会？
为了更好地了解人们如何看待财务安全，在一项后续研究中，我们要求 800 名参与者写下他们可以在下个月采取的具体行动来提高他们的财务安全。超过 90% 的参与者可以列出三个或更多具体行动。
然而，自我报告感觉财务安全感较低的参与者更倾向于首先列出“赚钱”的行动（例如，工作更长时间、找第二份工作、要求加薪），而不是“存钱”的行动（例如，减少支出、存钱）。
乍一看，这些发现可能表明那些感觉财务安全感较低的人可能没有足够的钱来储蓄。如果我们没有钱，我们就无法存钱，因此我们优先考虑赚钱的方法。然而，美国财务日记的研究表明，情况并非如此。财务日记研究发现，虽然家庭感到手头拮据，但这并不能阻止他们尝试存钱。事实上，低收入家庭被发现经常储蓄。财务日记研究还发现，虽然低收入家庭能够储蓄，但由于收入波动和意外冲击等外部因素，他们无法积累长期储蓄。
还有什么其他原因可以解释为什么人们更喜欢赚钱的机会而不是存钱？可能是我们更喜欢“主动”的收入来源，而不是“被动”的收入来源吗？在财务上挣扎的人可能渴望那些看起来能提供更多财务上行空间和更少下行空间的活动。虽然收入感觉是纯粹的好处，但储蓄可能感觉不那么令人兴奋，而且收益较少，因为大多数储蓄都需要放弃不同的购买和体验。因此，虽然专家建议将资产积累（如储蓄或减少债务）作为提高财务福祉的关键方法，但我们预测这些活动不会被认为与赚钱具有相同的心理上行空间。
为了验证这一点，我们要求人们选择他们更喜欢哪种财务状况。选项一：您的投资账户中有钱，利息为 0%，并且您有一笔未偿还的汽车贷款，利率为 6%。选项二：您的投资账户中有钱，利息为 1%，并且您有一笔未偿还的汽车贷款，利率为 7%。
如果投资和贷款金额设置为相等，我们应该选择选项一。考虑到复利的影响，它是稍微好一点的选择。然而，事实并非如此。在研究中，与选项一相比，有财务义务的人更喜欢选项二。他们更喜欢在储蓄账户中赚钱的选项，即使这意味着他们要为债务支付更高的利息。
这种对“主动”收入来源的偏好不仅仅是美国现象。《肯尼亚日记项目》分析了 300 个肯尼亚低收入家庭一年内的资金流入和流出情况。该研究的主要发现之一是，肯尼亚人希望他们的钱“为他们工作”，通过使用多余的现金进行贷款或购买土地，而不是增加他们的储蓄账户。肯尼亚人认为存钱是钱没有“为他们工作”。
所有这些研究表明，当我们在财务困境中时，我们天生倾向于“赚钱”而不是“存钱”——不是因为我们不知道如何存钱或我们没有尝试存钱，而是因为我们认为赚钱是增加财务福祉的更有效的方式。
虽然在某些情况下，优先考虑赚钱的机会可能是有益的（例如当我们正在寻找新工作或投资市场时），但这也会阻碍资产积累和财务福祉。
考虑到这些发现，我们可以问，实施这些见解以帮助人们更多地储蓄（赚钱）的最佳方法是什么？一种方法是尝试对抗这种行为偏见，并希望通过告知人们这些偏见，他们将能够克服这些偏见。可悲的是，社会科学中的许多研究表明，简单的警告和希望并不是改变行为的有效方法。鉴于此，更好的方法可能是接受这种非理性倾向，而不是开设储蓄账户，开始为人们开设赚钱账户，并吸引我们赚更多钱的愿望。
特别感谢蒋婷和李淳元提出的深刻见解，感谢 Eesha Sharma 和 Punam Kellar 对拥有赚钱心态的基础性研究，以及 MetLife 基金会为这项研究提供的资金。该基金会渴望通过提供正确的金融工具和服务来帮助人们建设更美好的未来。基于这项研究，APASave 将其名称更改为 EarnUp