阿尔弗雷德·希区柯克 最持久的电影喜剧片段之一是间谍惊悚片《西北偏北》中的拍卖场景。加里·格兰特饰演罗杰·桑希尔，一位商人，他被无情的菲利普·范达姆误认为是中央情报局特工。在一个关键时刻，桑希尔在芝加哥一家拍卖行内被敌人包围，他逃脱的唯一方法是引起别人的注意。当一件古董的竞价达到 2,250 美元时，桑希尔喊道：“一千五百美元！”当拍卖师温和地责备他时，他大声地更改了他的出价：“一千二百美元！”当一张路易十四躺椅的竞价达到 1,200 美元时，桑希尔脱口而出：“十三美元！”温文尔雅的人群感到愤怒，但桑希尔得到了他想要的：拍卖师召唤了警察，警察“护送”他经过范达姆的党羽，到达安全地带。
聪明的想法和好的喜剧。它之所以有趣有很多原因，其中之一是桑希尔违反了我们彼此协商价格和价值的每一条心理“规则”。生活中有很多事情都涉及“拍卖”，无论是购买二手车、做出医疗保健选择，甚至是选择伴侣。但是，与罗杰·桑希尔不同，我们大多数人都是出于对公平交易的渴望而行动的，我们运用一些复杂的认知工具来权衡报价、做出回应等等——所有这些都是为了达成协议而进行的来回往复。
但是，生活中的讨价还价在头脑中是如何进行的呢？它是否是获得我们想要的东西的可靠工具？心理学家研究认知讨价还价已经有一段时间了，并且已经确立了一些基本原理。例如，任何形式的开价通常被认为是心理锚点，是随后心理博弈的起点。如果我们认为开价从根本上是不准确或不公平的，我们会通过提出完全不同的报价来拒绝它。但是，不太引人注目的还价呢？是什么让我们决定回应？
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佛罗里达大学的市场营销教授克里斯·贾尼泽夫斯基和丹·乌伊怀疑，可能正在发生一些根本性的事情，即开价的某些特征可能会影响大脑思考价值和塑造竞标行为的方式。特别是，他们想看看开价的精确程度是否对大脑在拍卖中的行为方式很重要。或者，用更熟悉的术语来说：当店主将某物的价格定为 19.95 美元而不是整数 20 美元时，我们真的会被愚弄吗？
贾尼泽夫斯基和乌伊进行了一系列测试来探索这个想法。这些实验使用了假设情景，其中参与者被要求做出各种“有根据的猜测”。例如，他们让受试者思考一个他们正在购买高清等离子电视的情景，并要求他们猜测批发成本。参与者被告知零售价，以及零售商以具有竞争力的价格销售电视而闻名的事实。
有三种涉及不同零售价的情景：一组买家被告知价格为 5,000 美元，另一组被告知价格为 4,988 美元，第三组被告知价格为 5,012 美元。当所有买家被要求估算批发价时，那些脑海中带有 5,000 美元价格标签的人的猜测远低于那些考虑更精确零售价的人。也就是说，他们离心理锚点更远了。更重要的是，那些以整数作为心理锚点开始的人更有可能猜测批发价也是整数。科学家们在不同的情景下一次又一次地重复这个实验，并且总是得到相同的结果。
为什么会这样呢？正如贾尼泽夫斯基和乌伊在 2 月份的《心理科学》杂志上解释的那样，人们似乎创建了心理测量标尺，这些标尺以远离任何开价的增量运行，并且增量的大小取决于开价。也就是说，如果我们看到一个 20 美元的烤面包机，我们可能会想知道它是否值 19 美元或 18 美元或 21 美元；我们正在用整数思考。但是，如果起点是 19.95 美元，那么心理测量标尺看起来就会有所不同。我们可能仍然认为它的定价不合理，但在我们脑海中，我们正在考虑的是五分镍币和一角硬币而不是美元，因此一个公平的回应可能是 19.75 美元或 19.50 美元。
心理学家决定在现实世界中检验这些实验室发现。他们查看了佛罗里达州阿拉楚阿县五年来的房地产销售情况，比较了房屋的标价和实际售价。他们发现，标价更精确的卖家——例如 494,500 美元而不是 500,000 美元——始终更接近他们的要价。换句话说，当买家遇到精确的要价时，他们不太可能将价格降得那么低。此外，以整数标价的房屋如果上市几个月，价值会损失更多。因此，底线：应对买方市场的一种方法可能是首先选择一个精确的标价。
然而，这不仅仅是关于金钱。贾尼泽夫斯基和乌伊指出，医疗信息也可以用精确或笼统的术语提供：医生可能会说您对药物的反应机会“良好”，或者您的反应机会为 80%。百分比更精确，但许多研究表明，患者更喜欢像“良好”这样的模糊概括，因此医生倾向于使用它们。但请记住，生活是一场拍卖。在他看来，患者正在与医生讨价还价，那么为什么不将“良好”协商到“优秀”呢？当治疗选择岌岌可危时，拍卖行确实可能是一个危险的地方。