孩子们天生就是谈判者。当面对疲惫的父母时，一个六岁的孩子可以巧妙地将操场上多玩五分钟变成多玩十分钟，将“最后一集”变成“再看一集”，将儿童大小的冰淇淋甜筒变成带有巧克力软糖和彩色糖屑的圣代。这些谈判——通常令人精疲力尽（“我可以再玩10分钟吗？拜托！拜托！拜托！”）且经常让人捧腹大笑（“如果你…我就做你最好的朋友”）——似乎与孩子们长大成人开始第一份工作时将要进行的谈判相去甚远。然而，最近的研究表明，童年时期的谈判可能至少与成年时期的谈判具有一个关键特征：即女孩要求的比男孩少。
我们对成年人的性别工资差距了解很多。当今女性开始工作时，她的收入可能比在同一职位上开始工作的男性少约18%。可能不太为人所知的是，导致这种性别工资差距的一个驱动因素是，女性倾向于比男性更少地进行谈判，至少在某些情况下是这样。当女性和男性与女性谈判时，他们往往会要求大约相同的金额。然而，当女性和男性与男性谈判时，就会出现差距，女性要求得到的，因此获得的也更少。
作为发展科学家，也是在自己职业生涯中必须进行大量谈判的女性，我们想知道：这种情况是相对较晚才出现的，是在年轻人对围绕性别和谈判的规范和刻板印象有了更深入的理解之后吗？还是这些差异更深层次地植根于发展中，早在童年时期就出现了？
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为了了解谈判中的性别差异何时出现，我们让四到九岁的孩子有机会谈判争取奖金。孩子们首先参加了一项无关的研究，他们在其中获得了小奖励或奖品。可以将其视为他们的基本工资。然后，他们有机会与女性或男性谈判以获得他们最喜欢的贴纸（宠物、星星或海洋动物）。可以将其视为他们的奖金谈判。实验人员问他们：“你认为完成你刚玩的游戏你应该得到多少贴纸？” 然后孩子们可以要求他们想要的任意数量的贴纸。令我们惊讶的是，没有一个孩子要求要一百万张贴纸。相反，孩子们将他们的要求保持在相对适度的零到 20 张贴纸的范围内。
我们假设女孩，像成年女性一样，会比男孩谈判得更少，并且这些差异在与男性谈判时最为明显，结果证明我们（大部分）是对的。我们发现，早在八岁时，女孩在与男性谈判时要求的贴纸就比男孩少。事实上，女孩在与男性谈判时要求的贴纸比男孩少大约两张。相比之下，当女孩和男孩与女性实验者谈判时，谈判中没有出现差距。
这些结果非常重要，也可能令人惊讶，因为它们表明，到三年级时，我们已经在谈判中看到了与成年人相同的性别差距。这表明，女孩在小学甚至更早的时候就学到了一些东西，这导致她们在与男性谈判时要求较少。如果这种差距存在于八岁的孩子身上，那么当女性进入职场时，差距如此明显也就不足为奇了。这些发现提出了几个值得我们关注的令人兴奋的问题。
我们正在以隐性或显性的方式教我们的女孩什么，让她们认为自己从男性那里得到的应该比从女性那里得到的少？与男性谈判是否被认为较不被接受？男性的时间和资源是否被认为比女性或女孩的更重要？或者，也许是担心男性更有可能对较大的要求做出负面反应？也许不是我们在教女孩什么，而是男性和女性在以不同的方式对待我们的女孩。男性是否认为女孩谈判较不被接受？男性是否认为他们的时间和资源比女性或女孩的更重要？当女孩向他们提出要求时，男性是否会做出更消极的反应？我们的结果突出了提出这些问题的重要性，即使我们还不能立即回答它们。
那么，我们能做些什么呢？我们可以从成人谈判技巧研讨会中借鉴一些经验。例如，我们可以帮助女孩在进入谈判之前，先具体思考她们想要什么，在谈判中，别人的欲望和需求可能会干扰她们自己的欲望和需求。父母可以特别注意他们如何回应女儿和儿子的要求，让他们意识到他们的反应可能会传达他们可能不想教的课程。我们甚至可以将谈判培训纳入小学课程，强调女孩和男孩都应该感到可以舒适地为自己辩护。
为成年人开设谈判课程和实现工作场所性别平等的努力至关重要，但可能开始得太晚了。这些谈判模式不会在年轻女性获得第一份工作时自发出现。相反，它们是整个童年和青春期经历的逐步积累。了解到谈判中的性别差距很早就出现，这为我们提供了一个重要的机会，来仔细审视我们是如何抚养孩子的。我们需要教导他们，无论他们的性别或与他们谈判的人的性别如何，他们都应该得到平等的待遇。
虽然孩子们天生就是谈判者，但在某种程度上，他们的谈判能力被性别力量以我们才刚开始理解的方式所腐蚀。有些人可能会对这些差异出现得如此之早感到震惊，但您应该利用这种震惊来反思您（以及您周围的其他人！）如何与孩子交谈；只有了解了谈判差距，我们才能弥合它。
这是一篇观点和分析文章。