我们都知道成功人士是什么样子。他们是那些不择手段的人，那些锋芒毕露的人，那些知道如何夺取属于自己东西的人。但亚当·格兰特在《给予与索取》中指出，还有一条不同且更好的成功之路。格兰特是沃顿商学院的管理学教授，他分享的研究表明，一些最成功的人——不仅在商业领域，在许多领域——实际上是典型的“给予者”，他们真心实意地帮助周围的人。这怎么可能呢？他接受了《思想问题》编辑加雷思·库克的采访。
库克：你认为美国人倾向于如何看待成功人士的性格？是什么让你最初怀疑这种看法可能是错误的？
格兰特：我们很多人认为，要取得成功，至少要从别人那里获得与我们付出一样多的东西。如果我们太慷慨，别人会占我们便宜，我们最终会耗尽时间和精力去实现自己的目标。我第一次开始质疑这个假设是在我高中毕业的时候。我刚申请了哈佛大学，被安排与一位名叫约翰·吉拉克（John Gierak）的律师进行面试。他非常成功，获得了许多奖项，并拥有代表有影响力客户的令人印象深刻的记录。我的面试原定为30分钟，但约翰花了好几个小时和我在一起，远远超出了他的职责范围，以了解我的价值观和热情。很明显，他一直都是这样做的，这也是他成为如此值得信赖的同事和客户忠实拥护者的原因之一。后来，这段经历以及许多其他类似的经历让我开始思考，当我们思考成功与给予之间的联系时，是否颠倒了。我们大多数人认为，人们取得成功后才开始回馈社会。但如果事实恰恰相反呢？先给予是否真的会让人在以后取得成功？
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库克：然后你对这个问题做了什么研究？是什么研究让你觉得这可能是真的？
格兰特：在我自己的一项研究中，数百名销售人员完成了一份关于他们帮助同事和客户的承诺的问卷，我跟踪了他们一年的销售收入。我发现，效率最高的销售人员是“给予者”——那些从一开始就表示最强烈地关注他人利益的人。他们赢得了客户的信任和同事的支持。类似的模式出现在许多其他领域，不久之后，我有了许多数据点表明，在各种工作中，最成功的人是那些专注于为他人做出贡献的人。给予者的表现通常优于匹配者——那些寻求给予和索取之间平衡的人，以及索取者——那些旨在获得比付出更多的人。
库克：但不是有些给予很多的人真的被占便宜了吗？他们最终不会精疲力竭吗？
格兰特：这是慷慨的尖锐之处：我发现收入最低的销售人员也热衷于帮助同事和客户。事实上，在许多工作中，给予者在各种成功指标的顶部和底部都占比过高。一些慷慨的销售人员被偷走客户的同事剥削，另一些人花太多时间与单个客户在一起，导致效率低下，还有许多人只是把自己累垮了。
库克：那么，成为“给予者”是一种赌博，不是吗？你如何保证自己最终会成为成功的给予者之一，而不是精疲力竭的大军中的一员？
格兰特：我认为这与其说是一种赌博，不如说是一个策略问题。最终，上升到顶峰的给予者和沉到底层的给予者之间最大的区别在于他们设定的界限。精疲力竭的给予者始终将他人的利益置于自身利益之上，牺牲自己的精力和时间，从而削弱了他们长期给予的能力。那些保持成功的人会谨慎地平衡对他人的关心与他们自身的利益。他们不是随时随地帮助所有人，而是在大多数时候帮助很多人。他们会小心地以对他人有高益处但对自己没有过高代价的方式给予。
库克：什么是“无力沟通的力量”？
格兰特：无力沟通涉及表达脆弱性——试探性地说话、表达怀疑、承认缺点以及尊重他人的意见。大多数人认为，无力沟通会削弱我们影响他人的能力，因为它表明我们缺乏信心和权威。为了有说服力，我们需要摆出支配的姿态并以坚定的态度说话……不是吗？
艾莉森·弗拉格尔的一项精彩研究并非如此。假设您正在两个不同的房地产经纪人之间做出选择。您听到两位经纪人都建议客户降低房屋的挂牌价格。第一位经纪人以有力的方式沟通：“你需要以较低的价格挂牌你的房子。”第二位经纪人说话更无力：“你认为你应该以较低的价格挂牌你的房子吗？”
弗拉格尔发现人们更喜欢与第二位经纪人合作。无力沟通传递出一个信息，即经纪人关心我们的利益，重视我们的意见并尊重我们的偏好。在合作方面，我们实际上更倾向于雇用、提拔和重视那些进行无力沟通的人。
库克：但这真的是我们在领导者身上所寻找的吗？发送软弱的信号不会削弱领导者赢得尊重的能力吗？
格兰特：就像社会科学中的几乎每个答案一样，这取决于具体情况。在这种情况下，偶然性在于脆弱性的本质。我们实际上最尊重那些看起来人性化并愿意接受意见的领导者，但这并不意味着在所有领域都表现得软弱或接受对每个决定的建议是明智的。相反，领导者重要的是要透明地了解他们的优势和弱点，并在决策重要或模糊不清时寻求想法和反馈。
库克：组织可以做些什么来鼓励更多的员工成为“给予者”？
格兰特：这通常从招聘开始。研究表明，筛选出给予者并不那么重要，更重要的是筛选出索取者。正如心理学家罗伊·鲍迈斯特及其同事所说，“坏事比好事更强大”，一颗坏苹果会毁掉一桶好苹果。一位冷酷无情或具有竞争力的同事的负面影响通常比一位慷慨同事的正面影响更强。
一旦一个组织主要由给予者和匹配者组成，那么创建帮助交换市场就非常有效，这样人们就知道其他人需要什么以及他们如何做出贡献。
您可以在 www.giveandtake.com 上评估您自己的给予和索取风格
您是专门研究神经科学、认知科学或心理学的科学家吗？您是否读过最近发表的同行评审论文，并想就此写点什么？请将建议发送给《思想问题》编辑加雷思·库克，他是《波士顿环球报》的普利策奖获奖记者。他的联系方式为 garethideas AT gmail.com 或 Twitter @garethideas.