生活就是做决定，但实际上是谁在做选择呢？每个人都自己做决定，这是显而易见的答案。然而，这并不完全正确。在《隐形影响力：塑造行为的隐藏力量》一书中，乔纳·伯杰追溯了社会线索引导我们的无数方式，而我们常常对此一无所知。伯杰是沃顿商学院的营销学教授，也是2013年畅销书《疯传：为什么事物会流行》的作者。他的新书是该项目的逻辑延伸，聚焦于构成我们社会的个体决策。他回答了《心理问题》编辑加雷思·库克提出的问题。
您是如何对这个话题产生兴趣的？
我的一个朋友是华盛顿特区的一名律师，他刚买了一辆新的宝马。他抱怨说，华盛顿特区的律师都买宝马来炫耀自己成功了。当我指出他也刚买了一辆，而且和他们一样时，他辩称自己与众不同，没有受到影响。当我问为什么时，他说虽然他们买的是灰色宝马，但他买的是蓝色宝马。
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有趣的是，他受到了影响，但他却完全没有意识到。而且他不仅仅是在模仿别人，同时也在表现得与众不同。人们在什么时候会和别人一样，又在什么时候会和别人不一样呢？这一切又如何在我们不知不觉中发生呢？我发现所有这些矛盾都非常有趣，并想了解更多。
您带读者去了一家餐厅，探讨了为什么人们会不自觉地避免复制别人的订单这个问题。这是为什么呢？
想象一下，你和一群朋友在餐厅点餐。你计划点鲑鱼，但在你开口之前，有人点了同样的东西。你还会点鲑鱼吗？
在这种情况下，我们大多数人都会倾向于换订单，选择其他的东西。即使研究发现，这会让我们对最终吃的东西不太满意。那么，我们为什么要换呢？
事实证明，影响力不仅仅导致模仿。社会影响力就像一块磁铁。有时它会吸引我们，让我们做和别人一样的事情，但有时它会排斥我们，导致我们做一些不同的事情。在群体环境中点餐时，我们想要与众不同的愿望会促使我们选择其他的东西，即使这让我们不太高兴。我们不仅仅想和别人一样，还存在一种相反的愿望，即变得独特或与众不同，从人群中脱颖而出。
您认为当有人决定支持哪位总统候选人时，社会影响力会如何发挥作用？
我们认为我们选择候选人是基于我们的个人偏好。我们的态度、喜好和厌恶。但事实证明，政党比政策更重要。如果人们认为某个政治观点得到他们政党的支持，他们就会喜欢它。但是，如果采取同样的政策，告诉人们另一方支持它，他们的观点就会突然完全转变。现在他们讨厌它了。
这正是保守派在清洁能源（例如，太阳能和风能）方面发生的情况。清洁能源更便宜，提高了国家安全（因为我们对阿拉伯国家的石油依赖减少了），并允许个人自己发电。所有这些都应该是保守派喜欢的东西。但如果你看看为什么保守派的支持落后，许多人指出，清洁能源与自由派有关。如果戈尔支持它，那肯定不适合我。
我们的政治观点，以及更广泛的行为，不仅仅基于成本和收益，甚至不是我们的个人偏好。它们还取决于与特定行为相关的身份或信号。如果我们想效仿的人正在做某事，我们就会去做。但如果我们想避免效仿的人正在做某事，那么我们就会远离它。
人们是否会因为知道自己正在被某人注视，即他们“有观众”这一简单事实而受到影响？
你可能会认为，只有当我们认识别人，或者至少在某种程度上与他们互动时，别人才会影响我们。例如，和朋友一起跑步，或者和别人谈论跑步，可能会改变我们跑步的速度或快慢。但事实证明，仅仅是别人的存在就可以改变我们的行为。想象一下，你自己在跑步机上跑步，和房间里同时有另一个人。即使另一个人只是在看杂志，仅仅是他们的存在也会影响我们的动力，并导致我们跑得更快或更久。
然而，有趣的是，在某些情况下，别人的存在会导致我们表现更差。如果你曾经在车里有别人的情况下侧方停车，你可能已经注意到这让你更不擅长侧方停车。即使对方什么也没说，他们的存在也会让我们表现更差。那么，为什么别人能让我们跑得更好，但侧方停车却更差呢？
事实证明，别人是帮助还是伤害我们，通常取决于我们正在做的事情的性质。对于容易的事情，或者我们已经擅长的事情，比如跑步，有别人在场会让我们表现更好。但对于困难的事情，或者我们不擅长的事情，比如侧方停车，别人会让我们表现更差。
根据您对影响力的了解，您会给雇主或家长提供什么建议？
雇主可以利用影响力科学来激励员工，并做出更好的群体决策。同伴是一种强大的工具。如果运用得当，他们可以鼓励人们更努力地工作，表现得更好。我们发现，例如，半场时稍微落后会让NBA球队更有可能获胜。应用于办公室环境，告诉一个团队他们在某个重要项目上稍微落后于竞争对手，或者告诉一个员工他们稍微落后于同事，应该会促使人们投入更多时间并提高产出。
但同伴也可能将我们引入歧途。将表现不佳的员工与表现最佳的员工进行比较，可能会导致他们失去动力并放弃，因为他们认为自己无法缩小差距。如果我们了解影响力是如何运作的，我们就可以构建决策，以避免这些陷阱。
对于家长来说，重要的是要记住，影响力并不总是一件坏事。我们认为同伴会导致孩子喝酒、吸烟和惹上其他麻烦，但他们同样可以成为激励孩子做得更好的动力。同伴在让孩子吃更多蔬菜、少看电视和在学校表现更好方面具有影响力。影响力本身既不好也不坏。如果我们了解如何使用它，我们就可以利用它的力量。