人们整天都在自欺欺人。我们告诉自己，我们比朋友更聪明、更好看，我们的政党不会犯错，我们太忙了，没空帮助同事。1976 年，在理查德·道金斯的《自私的基因》的前言中，生物学家罗伯特·特里弗斯提出了一个关于这种自利偏见的新颖解释：我们欺骗自己是为了欺骗他人，从而创造社会优势。现在，四十年后，特里弗斯和他的同事发表了首个研究来支持他的观点。
心理学家已经确定了几种自欺欺人的方式：有偏见的信息收集、有偏见的推理和有偏见的记忆。这项新工作即将发表在《经济心理学杂志》上，重点关注第一种——我们寻求支持我们想要相信的信息，并避免不支持的信息的方式。
在一项实验中，特里弗斯和他的团队要求 306 名在线参与者撰写一篇关于一个名叫马克的虚构人物的劝说性演讲。他们被告知，他们将根据演讲的效果获得奖金。有些人被告知要将马克塑造成讨人喜欢的形象，另一些人则被指示将他描绘成令人讨厌的形象，其余的受试者则被指示传达他们形成的任何印象。为了收集关于马克的信息，参与者观看了一系列短视频，他们可以在任何间歇时停止观看。对于一些观众来说，大多数早期的视频都以积极的形象呈现马克（回收利用、归还钱包），然后逐渐变得阴暗（吹口哨、殴打朋友）。对于另一些人来说，视频则从阴暗到光明。
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当被激励将马克描绘成讨人喜欢的人时，先观看讨人喜欢的视频的人比先观看令人讨厌的视频的人更快停止观看。前者没有等待完整的画面，只要他们获得了说服自己和他人的马克善良所需的信息。反过来，他们自己对马克的看法也更加积极，这使得他们关于马克善良本性的文章更具说服力，并得到了其他参与者的评价。（对于那些付费将马克描绘成坏人的人来说，也发生了互补的过程。）“最有趣的是，我们似乎本能地理解，如果我们能让自己首先相信某件事，我们就能更有效地让别人相信它，”昆士兰大学的心理学家威廉·冯·希佩尔说，他是这项研究的合著者。“因此，我们以有偏见的方式处理信息，我们说服自己，我们也说服他人。妙就妙在，这些都是特里弗斯概述的步骤——它们都在一项研究中得到了体现。”
在现实生活中，您不会因为谈论马克而获得报酬，但您可能会出售二手车或辩论税收政策，或争取晋升——在这些情况下，您的获益不是来自获得和呈现对现实的准确描绘，而是来自说服某人接受特定的观点。
最常见的自欺欺人类型之一是自我提升。心理学家传统上认为，我们进化出高估自己优点的能力，因为它让我们感觉良好。但仅仅感觉良好本身对生存或繁殖没有任何影响。另一种说法是，自我提升可以提高动力，从而促成更大的成就。但如果目标是动力，那么我们只需进化得更有动力即可，而无需付出扭曲现实的代价。
特里弗斯认为，光鲜的自我形象会让别人以同样的眼光看待我们，从而带来交配和合作机会。为了支持这一论点，加州大学伯克利分校的心理学家卡梅伦·安德森在2012 年的研究中表明，过度自信的人被认为更有能力，社会地位也更高。“我相信，自欺欺人很有可能是为了欺骗他人而进化出来的，”安德森说。
在另一项即将发表在《社会心理学与人格科学》上的研究中，冯·希佩尔及其合作者以纵向的方式共同测试了所有三个论点。对自己的过度自信是否会提高心理健康？动力？受欢迎程度？
研究人员追踪了近 1000 名澳大利亚高中男生两年，发现随着时间的推移，对自己的运动能力和智力的过度自信既不能预测更好的心理健康，也不能预测更好的运动或学业表现。然而，运动方面的过度自信确实预测了随着时间的推移更受欢迎，这支持了自欺欺人会带来社会优势的观点。（作者认为，智力方面的自我提升可能并没有提高受欢迎程度，因为在青少年男孩中，聪明才智可能不如体育重要。）
为什么特里弗斯观点的实验证据出现得如此之晚？部分原因是，他说，因为他是一位理论家，直到遇到冯·希佩尔才对其进行测试。冯·希佩尔和安德森说，其他实验心理学家没有对其进行测试，因为该理论在心理学界并不广为人知。他们还认为，大多数心理学家认为自尊或动力足以成为自我提升进化的理由。
法国认知科学研究所的研究员雨果·梅西耶没有参与这项新研究，但他熟悉该理论，并对其提出质疑。他认为，从长远来看，过度自信可能会适得其反。他和其他人还争论，有动机的偏见是否可以严格地称为自欺欺人。“整个概念都具有误导性，”他说。这不像我们的一部分故意欺骗另一部分“自我”。特里弗斯、冯·希佩尔和安德森当然不同意梅西耶关于自欺欺人的功能和术语的看法。
冯·希佩尔就自欺欺人提出了两条智慧之言：“我给出的权术建议是，这是一种有效的工具，”他说。“如果您需要说服某人某事，如果您的职业或社会成功取决于说服力，那么第一个需要被[说服]的人就是您自己。”在防御方面，他说，每当有人试图说服您某事时，请考虑一下可能是什么在激励那个人。即使他没有对您撒谎，他也可能同时欺骗您和他自己。