通常，受过培训的调解人被教导在纠纷中重视友好和建立信任，以便他们可以与谈判双方合作达成协议。但是，《管理科学》杂志上的一项新研究（pdf）表明，在某些情况下，调解人的敌意可以促使对立双方达成协议。该研究的主要作者、哥伦比亚大学的组织行为研究员张婷解释说：“当调解人表现出敌意时，冲突中的人们会将调解人视为共同的敌人。”
调解人帮助解决从个人到国际的各种纠纷，从离婚协议到和平条约——在某些方面，它们并没有太大的不同。两者都涉及有重大利益关系的双方，但如果他们要达成协议，就必须能够讨论他们各自想要和需要的东西。
张和她的合著者向扮演调解人或正在谈判纠纷的双方之一的参与者提出了各种冲突情景。接下来，要求角色扮演者通过基于文本的聊天室进行交流以达成协议。在某些实验中，参与者与计算机化的调解人和计算机化的对手互动，但被误导地认为他们是真人。在其他环节中，所有三个角色都由真人扮演。张和同事通过一系列涉及数百人的实验发现，当调解人（无论是人还是计算机化的）表现出敌意时，谈判双方更容易达成协议，这显然是因为他们将调解人视为共同的敌人。
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这项工作受到了经典兄弟姐妹争吵的启发，张说。“当父母以严厉的方式介入时，互相争吵的年幼兄弟姐妹通常会开始相处得更好。这使我们想知道，负面经历，例如接触到粗鲁、粗暴或卑鄙的人，是否可以将冲突中的两个人团结在一起。”
范德比尔特大学的谈判和冲突解决研究员雷·弗里德曼解释说，在个人或专业纠纷中，谈判双方对对方都有真实的愤怒或沮丧。但是，愤怒也可以用作一种策略，迫使对立双方认真对待调解人，他没有参与这项研究。“关键是调解人的愤怒不是一种持续的模式。必须小心使用它来表示某个问题确实至关重要。”
尽管调解人通常旨在保持冷静和超脱，但现实世界纠纷中的谈判者几乎总是情绪激动，并且经常感到沮丧。西北大学争议解决研究中心主任珍妮·布雷特指出，这种情况很难在实验室环境中重现，并且是张的研究和其他类似研究的局限性，她没有参与这项研究。“当人们陷入纠纷时，他们会感到愤怒，因为要么他们的主张被拒绝，要么他们正在拒绝一项主张，”她说。“在所有争议解决模拟中，包括我自己的研究，我们都违反了这一点。”
顾名思义，人为设定的情景涉及以前不相识且实际上彼此不生气的各方。布雷特说，她和其他研究人员试图通过在实验开始时让参与者生气来调整这种情况——而这在张的研究中没有完成。需要考虑的另一个因素是，现实世界纠纷中的人们对结果有真正的利害关系，需要尽量减少损失，布雷特解释说，这种情况在模拟情景中不是一个因素。
但是，哥伦比亚大学研究社会判断和行为的丹尼尔·艾姆斯（也没有参与这项工作）说，张的研究确实有助于理清调解人是刻薄还是友善的问题。他说，此类研究建立在通过寻找共同点解决争端的基础知识之上，这对调解人来说可能具有很大的价值。
艾姆斯指出，在某些情况下，把自己变成共同的敌人可能是值得的。“但是这项工作也表明，当尘埃落定时，刻薄的调解人本身并不受争议者的喜爱。” 如果调解人与双方有持续的关系——就像在许多复杂的法律纠纷中可能出现的情况一样——扮演坏警察可能不是正确的方法。