在我第一次谈判经历中，一家出版公司的人力资源代表为我提供了一份入门级工作，年薪为 24,000 美元。由于接受过永远不要接受第一次报价的指导，我回应道：“您能做得更好吗？”一天后，我欣喜若狂地接受了她的第二次报价 24,500 美元。这场胜利虽然很小，但让我愿意在下次机会出现时进行谈判。“我认为，无论您是在为释放人质进行谈判，还是试图为二手车争取更好的价格，成为有效谈判者的原则都是相同的，”加州大学洛杉矶分校法学教授、著名法学院教科书《谈判：理论与策略》第二版（Wolters Kluwer Law and Business，2009 年）的作者 Russell Korobkin 说。以下是三种经研究证明可以提升您的谈判技巧的方法
#1 保持公正。 Korobkin 说：“优秀的谈判者应该始终考虑如何表明他们提出的建议对双方都是公平的。”“公平”没有确切的定义，但社会心理学研究表明，人们认为公平的报价是指与处境相同的人获得的报价相似，与市场价格或条款一致，或者与您过去进行的类似交易相当。“如果交易是公平的，”他补充说，“与您谈判的人永远不必觉得自己被占了便宜，这将使他更容易说‘是’。”
#2 摆出自信姿势。 心理学家发现，扩张性的、开放的姿势（“自信姿势”）使人们在面试或谈判等压力情况下感到更强大、更自信，而封闭的、蜷缩的姿势（“不自信姿势”）则恰恰相反。哈佛商学院社会心理学家 Amy Cuddy 的一项研究甚至发现，摆出自信姿势——例如肘部张开，双手叉腰（想想神奇女侠），肘部张开，双手放在脑后（想想看足球的男人），或者身体前倾，双臂张开，手掌放在桌子上（想想主持会议）——会导致睾酮增加和应激激素皮质醇减少。在另一项研究中，Cuddy 和她的同事让学生志愿者在演讲前摆出七分钟的自信或不自信姿势。尽管学生们在演讲过程中站姿正常，但观察员仍然发现自信姿势组更具说服力，并表示他们更可能在面试中雇用他们。
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#3 设定高目标。 非常高。商业研究表明，目标更积极（但仍然现实）的人——例如，在工作中获得 20% 的加薪而不是 5% 的增长——最终在谈判中表现更好。“其中一个重要原因是，目标更积极的人会提出更积极的首次报价，”Korobkin 说。“你的起点在很大程度上决定了你的终点。” 这被称为“锚定效应”，这是 20 世纪 70 年代心理学家 Amos Tversky 和 Daniel Kahneman 首次提出的一个经过实践检验的商业策略。假设您年收入 50,000 美元，并且想要加薪——如果您带着 60,000 美元而不是 52,000 美元的目标走进老板的办公室，您将提出更高的首次要求。在谈判进行过程中，第一个数字会影响您老板的思维方式，从而锚定来回谈判。“如果您要求 75,000 美元，您的老板可能会说‘没门’，但在她潜意识里，她正在试图弄清楚什么是公平的。也许 58 或 59 甚至 60 听起来差不多，”Korobkin 说。您可能仍然无法达到您的目标数字，但通过在合理范围内设定高目标，您至少有机会。
尽管一想到它就让我冒冷汗，但我发誓要在下次谈判中尝试最后一点建议，下次谈判很可能在跳蚤市场或家具店，因为我们正在进行一些重新装修。您那张 20 世纪中期现代风格的边桌要价 125 美元？“我出价 75 美元，”我会说。然后也许我会以我一直真正想支付的价格买到它：介于两者之间的某个价格。