任何有年幼孩子的父母都可以向你讲述早晨出门例行程序中的各种诱导方式——从陈述事实（“如果我们迟到了，校门就会锁上”）到直接贿赂（“如果你穿上鞋子，马上给你饼干”）。我们每天都在说服别人，也被别人说服。但是，要让别人接受你的观点并不容易，而且即使事实站在你这边，尝试说服也可能适得其反。例如，一项研究调查了支持疫苗接种的公共卫生宣传活动，发现某些类型的事实信息实际上使父母更不可能表示他们将来会给孩子接种疫苗。总的来说，人们不喜欢认为别人试图说服他们。
大多数关于说服的研究都集中在说了什么。但是最近发表在《人格与社会心理学杂志》上的一篇论文采取了不同的方法。在一系列的四个实验中，作者关注的不是人们为了说服别人而说什么，而是他们如何说——他们讲话的声音属性。这些被称为“副语言线索”的属性可以包括音高、音量或说话的速度。研究人员想知道，一个看起来不错的交易，根据说话者的表达方式，是否可以听起来更好。
作者着手测试两种不同的可能性，即言语的副语言方面如何影响说服力：自信和可检测性。对于自信，他们的假设是，即使说服的尝试很明显，说话者的自信也会提高该人信息的有效性。对于可检测性，这个想法是，副语言线索在不明显时可能反而有效，从而避免人们意识到试图说服他们的努力。
关于支持科学新闻报道
如果您喜欢这篇文章，请考虑订阅以支持我们屡获殊荣的新闻报道。通过购买订阅，您正在帮助确保未来关于塑造我们当今世界的发现和想法的具有影响力的故事。 通过购买订阅，您正在帮助确保未来关于塑造我们当今世界的发现和想法的具有影响力的故事。
首先，研究人员设置了一个明确的说服尝试来测试自信假设。参与者听了两种电视产品评论中的一种。两种情况下的措辞相同，但在一种情况下，说话者只是像平常一样阅读评论，而在另一种情况下，他们被告知要试图说服听众购买电视。在这项研究以及随后的研究中，如果他们的推销成功，演讲者都有机会获得礼品卡作为奖励。为了操纵听众对被说服的意识，研究人员向他们中的一些人提供了一份声明，表明产品制造商为他们的评论向演讲者付费。事实证明，副语言线索确实有影响：听到增强信息的人报告说对电视的看法更积极。即使对参与者来说应该很明显他们正在被推销，披露声明也没有降低这种影响。这些结果在后续实验中得到证实，该实验使用了关于演讲者试图说服的意图更加透明的录音。
第三个实验旨在更具体地排除可检测性解释，更重要的是，创造一个更接近真实生活的情境。为了为这个实验设置录音，一组参与者执行了一组情绪识别任务——目的是让他们做一些他们可以谈论的事情，无论是否具有说服力。每位参与者为未来的研究对象撰写并录制了关于这项任务的评论，其中一半人被明确指示要写一篇有说服力的评论。与之前的实验一样，参与者在有和没有副语言线索的情况下录制了评论。他们还被要求评价他们试图表现出的自信程度。
然后，一组新的参与者听了四种不同类型的录音之一。他们评价了他们对这项任务的看法有多好，说话者看起来有多自信，以及他们是否相信说话者试图说服他们。结果支持了自信假设，并提供了反对可检测性解释的证据。与之前的实验一样，副语言线索影响了听众，因为说话者看起来很自信——在这里，并且对这种实验操作是独有的，即使听众明确表示他们知道说话者的意图，副语言线索仍然产生了影响。因此，副语言线索起作用并不是因为人们无法检测到它们。通过探测说话者是否试图传递自信，研究人员发现他们确实在这样做，并且听众也感受到了这一点。
为了更深入地探究这些影响背后的原因，该团队使用了一个专门的软件程序来分析每项研究的录音，了解说话者在试图说服时如何改变他们的声音。研究人员研究了诸如语调、语速、停顿、音量和音高等因素。他们发现，当说话者试图使用副语言线索时，他们讲话的属性是不同的。例如，他们说话的声音更大，音调更高——更多的结果表明自信在副语言线索的成功中起主导作用，因为这些因素与一般的自信讲话有关。
在最后的实验中，研究人员首先通过更好的控制重现了这些发现（例如，通过激励两种条件并使用夹式麦克风来改进对语音音量的测量）。然后，他们重复了这个实验，并进行了几个重要的更改，包括他们如何衡量说服力。此外，科学家们消除了对说话者试图说服的意图的指示。他们还添加了与听众对演讲者的态度、喜好、能力和支配地位的看法相关的衡量标准，以了解哪些因素可能解释了自信是如何增强说服力的。结果指向了态度在自信的作用上的解释。当使用副语言线索时，演讲者的声音音量变化更大，整体音量也更大，这使他们看起来更加自信，反过来，对他们的评论也更加积极。这些特点也使他们看起来更真诚，这有助于解释为什么，尽管听众很明显，但说服尝试并没有适得其反。
我们越来越倾向于通过文本、电子邮件和社交媒体进行交流，而不是通过电话或面对面交谈。但这项研究表明，在说服他人时，我们传递信息的方式与内容同等重要。所以，下次你和朋友在工作后见面吃饭时，不要发短信推销街角那家新的印度餐馆，而是试着直接说——并且别忘了在说话时稍微提高你的声音。