总统沿着长长的坡道登上他的铁路车厢的平台……无论是朋友还是敌人，看到他此刻的人都忍不住被这位严重残疾的人艰难地爬上去的情景所感动——他真的用手臂和肩膀的肌肉推动自己前进，他强壮的手紧紧抓住坡道侧面的栏杆。
富兰克林·D·罗斯福在1932年和1936年总统竞选期间的巡回火车演讲，正如他的演讲稿撰写人塞缪尔·罗森曼在此描述的那样，已成为传奇。无论从哪个方面衡量，这些巡回演讲都非常成功。据罗斯福驻意大利大使布雷金里奇·朗说，蜂拥而至观看他的人群“热情高涨——真是狂野的热情——我从未在任何政治集会上见过”。这种热情蔓延到投票箱，1936年，罗斯福以1100万票的优势赢得选举，除了佛蒙特州和缅因州之外，赢得了所有州。一系列学术研究，最著名的是加州大学戴维斯分校的迪恩·基思·西蒙顿于1988年在《人格与社会心理学杂志》上发表的一项有影响力的分析，将罗斯福评为所有美国总统中最具魅力的人。
起初，罗斯福的顾问劝他不要进行那些后来巩固他声誉的巡回演讲。1921年，罗斯福被诊断出患有脊髓灰质炎，或者当时俗称的“小儿麻痹症”。正如宾夕法尼亚大学政治竞选专家凯瑟琳·霍尔·贾米森生动地记录的那样，在人类历史的大部分时间里，有效且有魅力的领导者一直被描绘成充满活力、强壮和精力充沛的。罗斯福的“幼稚”状态剥夺了他所有这些特质。
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那么，他的魅力来源是什么呢？许多学者认为，他通过巧妙地将自己的劣势转化为优势而获得了魅力。他将焦点从自身状况的消极方面转移到个人征服的积极属性上——勇气、毅力和努力。这样做使他能够与大萧条时期数百万普通美国民众的苦难产生个人联系。在他去世后，一位记者问一位在华盛顿联合车站等待观看他的葬礼列车的悼念者：“你为什么来这里？你认识富兰克林·罗斯福吗？” 据说这位悼念者回答说：“不，但他认识我。”
罗斯福设法表现得既“是我们中的一员”，又“为了我们”，这是一种普遍魅力的核心要素。魅力不是与生俱来的天赋，而是精心制作的结果。在这个过程中，被领导的群体与领导者处于平等地位。有抱负的政治家、企业高管或活动家必须将群体的历史、希望和价值观融入到一个连贯的故事中——在罗斯福的案例中，这个故事以毅力为中心——并将自己塑造成这个叙事的象征。
社会力量的微妙平衡赋予了一个人鼓舞人心的能力。在观看选举的舞台表演时，请观察候选人如何努力将他们对群体身份的解读植入选民的脑海中。然而，政治只是一个领域。最近的研究结果表明，我们所有人都可以学习培养自己的魅力。无论是作为政治家、财富500强企业的首席执行官，还是有抱负的学生会主席，通过了解群体的思维方式，我们都可以更加闪耀。
天生还是后天培养？
在希腊语中，“魅力”（χ′αρισμα）一词有多种含义：行使奇迹的力量、预言的能力以及影响他人的能力。最后一个含义在这里最相关，因为领导力现在通常被定义为一个社会过程，而不是一种特质，它使一个人能够激励他人帮助实现群体目标。
领导力和魅力并不总是被视为社会现象。自从大约2400年前出现关于这个主题的第一批著作以来，大多数学者都认为领导力的品质是少数人天生就拥有的。苏格拉底宣称，“只有极少数人”拥有驾驭同胞所需的远见卓识以及身心天赋。最近，这种观点被归因于德国社会学家马克斯·韦伯，他通常被认为是“魅力”一词的普及者。20世纪初，他将魅力描述为
个人人格的某种特质，[领导者]因此与普通人区分开来，并被视为具有超人或至少是特殊的、非凡的力量或品质。这些品质是普通人无法获得的，但被认为是神圣的起源或堪称典范……基于魔法力量。
然而，仔细阅读，就会清楚地发现韦伯并没有将魅力仅仅视为某些幸运儿所拥有的罕见品质。人们倾向于关注上面引文中的“超人”和“魔法”字眼，但“被视为”和“认为”这两个词同样重要。正如韦伯继续说道：“唯一重要的是，受魅力型权威统治的人，即他的‘追随者’或‘门徒’如何看待这个人。” 换句话说，追随者将领导者与他人区分开来，并赋予他或她魅力。
实证研究支持了这种洞察力，特别是纽约州立大学布法罗分校已故的詹姆斯·梅因德尔及其同事的研究。梅因德尔与现隶属于加州大学圣地亚哥分校的桑福德·埃利希以及得克萨斯大学奥斯汀分校的珍妮特·杜克里奇一起，回顾了30,000篇提到企业高管领导力的报纸报道。1985年，他们报告称，提及魅力型领导力与公司业绩有所改善的证据之间存在很强的相关性。这一发现提出了两种可能性：要么是领导者的决策和行动导致了组织绩效的提高，要么是当人们看到一家公司的业绩更好时，他们认为结果是由于魅力型领导力造成的。
为了梳理出因果关系的棘手问题，梅因德尔设计了一个后续实验。他与加州州立大学圣马科斯分校的拉杰南迪尼·皮莱合作，向商学院学生提供了关于一家快餐公司男性首席执行官的传记信息，以及该公司过去10年的业绩数据。一些研究参与者被告知公司已从盈利转为亏损（“危机衰退”），而另一些人则被告知企业一直处于亏损状态、维持盈利或从亏损转为盈利（“危机扭转”）。然后，参与者在一系列量表上对领导者的魅力进行了评分[见下方框图]。
尽管在每种情况下对这位高管的性格描述都相同，但当公司的命运得到改善时，他被认为更具魅力。因此，梅因德尔得出结论，魅力不是领导者的特征，而是追随者所做的归因，他们被他称之为“领导力浪漫”的东西所诱惑。简而言之，魅力与其说是一种特质，不如说是一个陷阱。
然而，看待魅力不仅仅是观察成功。来自其他研究的证据表明，我们不太可能将魅力归因于击败我们团队的竞争对手团队的经理，或者在选举中击败我们自己政党的竞争对手政党的领导人。也就是说，领导者是为了我们而成功的。这种洞察力是我们与澳大利亚国立大学的迈克尔·J·普拉托夫合著的2010年著作《领导力的新心理学》[另见我们在《大众科学·思想》2007年8月/9月刊上发表的同名文章]的出发点。
让“我们”变得特别
我们的分析框架来自已故的约翰·C·特纳的工作，他曾是澳大利亚国立大学的社会心理学家。特纳在1991年出版的著作《社会影响》中阐述了对领导力的关键洞察力，即领导力是一个群体过程，在这个过程中，个体对共同社会身份的认同感使他们能够相互施加影响。
社会身份是指人们将自己理解为属于一个群体。当我们提到“我们美国人”、“我们学生”、“我们凯尔特人球迷”等等时，我们认识到的是“我们感”。社会身份理论的一个重要预测是，当我们根据一个群体（例如，“我们美国人”）来定义自己时，我们就会将这个集体视为与其他群体不同，并且比其他群体更好。如果一个群体对我们很重要，那么看到它与其他群体混淆会让我们感到痛苦，如果您是一位加拿大公民，却被误认为是美国人，或者是一位苏格兰人，却被误认为是英国人，您就会知道这种感受。同样，看到我们的群体被击败——尤其是被竞争对手群体击败——会让我们感到痛苦。
我们也倾向于认为我们群体的其他成员比外人更有助于推进我们群体的利益。鹿特丹伊拉斯谟大学的心理学家达安·范·克尼彭贝格及其同事娜塔莉·洛西耶和亨克·威尔克正在进行的一项研究项目表明，无论领导人为一项新政策提出什么具体论据——例如，他们是赞成还是反对大学入学考试——学生们更容易受到那些观点似乎代表学生群体的领导人的影响，而不是那些观点被认为不具有代表性的领导人的影响。换句话说，要信任领导者带领我们走向正确的方向，我们首先需要相信他们是“我们中的一员”。
同样的原则也适用于对魅力的感知。例如，在我们最近与英国埃克塞特大学的金·彼得斯和尼克拉斯·斯特芬斯合作进行的一项实验中，并在2011年欧洲社会心理学协会大会上展示的实验中，我们发现，当学生们认为奥巴马总统是他们群体的一员并推动其目标时，他们认为奥巴马总统在2009年哥本哈根气候变化峰会上的演讲具有魅力。更具体地说，那些将自己定义为“环保主义者”的受访者，当他们被告知美国将实现减少二氧化碳排放的目标时，他们认为奥巴马的演讲更具魅力，而当他们被引导相信美国将无法实现这些目标时，则认为演讲的魅力有所降低。然而，这种信息对那些没有将自己定义为环保主义者的学生没有影响，他们普遍认为演讲的魅力要小得多。奥巴马的魅力取决于他的听众是否认为他支持他们的目标。
我们和我们的同事进行的其他一些研究也证实了这一结果。这些实验都要求大学生评估“克里斯”这位学生领导者的魅力。他们通过评估一些陈述来做到这一点，这些陈述要求他们评估克里斯作为领导者在多大程度上激励忠诚、拥有激励人心的愿景、增强群体对未来的乐观情绪等等。
参与者被告知克里斯具有各种属性——聪明、严肃或友好、随和等等——这些属性要么是学生群体的典型特征，要么不是。他还成功或未能提升学生会的地位。正如皮莱和梅因德尔在他们对人们对首席执行官的看法的研究中表明的那样，这些实验的结果再次表明，成功有助于魅力的产生。然而，它们也强调了原型性的重要性。当学生会蓬勃发展，但克里斯被认为不代表学生群体时，受访者认为他的魅力并不比学生会衰落但被认为更具代表性时更强。
然而，如果领导者的观点与群体不一致，那么负责人不一定就注定失败。普拉托夫及其同事在2006年进行的一项研究表明，领导者可以通过使用建立共同身份感的语言——使用“我们”而不是“我”——来重新获得魅力。当克里斯被认为与其他学生相似时，他被认为更具魅力，但如果他不具有原型性，那么当他的信息使用强调共同社会身份的包容性语言时，他的魅力就会增加[见第46页的方框]。
讲述我们的故事
这里更大的重点是，原型性——从而魅力——不是我们拥有或缺乏的东西。相反，它是我们可以积极构建的东西。多年来，我们一直在研究有效的领导者如何塑造关于自己、他们的提议以及他们所呼吁的群体的叙事。在我们中的一位（雷切尔）和苏格兰邓迪大学的尼克·霍普金斯于2001年出版的著作《自我与国家》中，我们用一个短语概括了这个概念：领导者，尤其是魅力型领导者，需要成为熟练的“身份企业家”。最终，魅力型领导者是那些被视为澄清“我们”相信什么，而不是告诉人们他们相信什么的人。此外，魅力的艺术在于掩盖其中所涉及的技巧。直截了当地宣称“这就是我们是谁”会引发“哦，不，我们不是！”的回应。成功的身份叙事是作为一种启示而不是一道法令展开的。
然而，针对群体的不同处方要求不同的体现形式。考虑另一位现代魅力型总统，约翰·F·肯尼迪（他在西蒙顿的排名中名列第四）。肯尼迪和罗斯福一样，也患有使人衰弱的疾病。他在年轻时被诊断出患有艾迪生病，这导致了他的背部恶化，并使他几乎一直处于疼痛之中。他在第二次世界大战期间担任鱼雷艇指挥官时遭受的伤病加剧了他的病情。罗斯福展示了他的残疾，以嵌入“克服”的叙事，但肯尼迪没有这样的选择。他将美国设想为一个年轻、充满活力和精力的国家，摆脱过去的保守和忧郁——他认为，他的竞争对手理查德·M·尼克松就体现了这种忧郁。在他著名的就职演说前几天，他的脸因服用皮质类固醇来对抗艾迪生病而浮肿起来，他对他秘书惊呼：“如果我这周不减掉五磅，我们可能不得不取消就职典礼。” 然而，在华盛顿寒冷的1月那天，肯尼迪看起来精干而容光焕发，他是少数几个不戴帽子的人之一，展示了他浓密的头发。这是一个能够体现他的话所宣称的：新一代[见前一页的方框]的人。
罗斯福和肯尼迪都明白将外表与身份叙事融合的必要性，但其他人却不那么有洞察力。戴维·格根曾担任四位总统的顾问，他讲述了尼克松有一次对爱丽舍宫的戴高乐进行国事访问的情景。尼克松对总统卫队带有穗带和肩章的皇家制服印象深刻，因此他指示他的工作人员为白宫警卫人员采购类似的制服。然而，当警卫人员第一次穿上这些制服时，看到他们的记者们哄堂大笑，以至于这些制服立即被捐赠给了一所大学的军乐队。尼克松未能意识到法国和美国的传统截然不同：在一个语境中象征着声望的东西，在另一个语境中可能会引起嘲笑。
如何获得魅力
一个渴望成为领导者的人——无论是在政治或企业环境中，甚至是在运动队中——都可以遵循一些指导方针来增强自己的魅力。我们认为，答案在于我们称之为有效领导力的“3R原则”：反思（Reflecting）、代表（Representing）和实现（Realizing）。我们在此简要概述这些原则；然而，未来研究的优先事项是弄清楚如何在日常实践中实施它们。
“反思”指的是需要了解一个群体的文化和历史。您可以研究过去表达身份认同的著作——例如，《独立宣言》、每个人在学校都读过的诗歌或支撑共同价值观的经文。许多以魅力著称的领导者都对诗歌和语言技巧有着浓厚的兴趣——这并非巧合。同样，许多伟大的领导者在为集体发声之前也花了很多时间倾听。在我们自己的工作中，我们发现那些从一开始就认为自己拥有领导力的“正确素质”并且没有什么可以向他人学习的人，很少被选为优秀的领导者。同样，我们也记录了领导力的常见悲剧：即使他们最初倾听，成功的领导者也容易屈服于他们的成就是完全靠自己的观点，并且随着时间的推移，他们变得越来越不愿意倾听他人的意见。这预示着衰落，最终他们因不再为我们说话而被拒绝。
“代表”指的是需要被视为群体的成员和拥护者。领导者不仅围绕她的身份、她的提议和她所 addressing 的群体编织叙事，她还必须使所有这些故事连贯一致。外表、语调和措辞选择都起作用。罗纳德·里根的言辞缺乏正式的优雅，甚至乔治·W·布什的口误，这些都深受讽刺作家的喜爱，反而有助于维持而不是破坏这些总统的地位，将他们的批评者定位为脱离现实的精英。当里根被问及选民在他身上看到了什么时，他敏锐地回答说：“我想，也许，他们看到了他们自己，而我是他们中的一员。” 最后，就像优秀的写作和表演以及许多其他事情一样，代表的目的是引导观众得出自己想要的结论，而不是必须为他们详细说明这些想法。因此，魅力的艺术在于显得朴实无华。
最后，“实现”是关于将我们原则上重视的事物转化为现实。领导者的成功取决于这个人追求群体首要任务的程度，例如，经济增长、平等或国际声望。一位闪耀着魅力的领导者也将有助于塑造这些标准，并动员人们支持这些标准。一位受欢迎的、成功的总统必须与媒体周旋，运作政治体制，并通过立法。简而言之，魅力型领导者是那些成功地让我们变得重要的人。
在某种程度上，魅力型领导者也是幸运的领导者。英国首相哈罗德·麦克米伦在被问及他最害怕什么时，曾说过一句名言：“事件，孩子，事件。” 然而，一位熟练的身份企业家仍然可以充分利用渺茫的机会。纯粹的厄运导致罗斯福失去了双腿的活动能力。多年的汗水和辛劳使他能够克服疾病行走。多年的辛劳和技巧使他能够将许多人视为劣势的东西转化为他最大的选举资产。